В Киеве продолжил работу VIII Международный форум продвижения юридических услуг, организованный газетой «Юридическая практика». В рамках форума шеф-редактор газеты «Юридическая практика» Рустам Колесник провел мастер-класс: «Как наладить эффективные продажи юридических услуг».
«Прежде чем продавать, необходимо понять: что продавать, кому продавать и как продавать? Это три основные вопроса, и если вы найдете на них ответ, то тогда ваши продажи состоятся» — подчеркнул Рустам Колесник.
Четвертой составляющей, по мнению спикера, является харизма и уважение клиентов. «Мой опыт показывает, что в первую очередь мы продаем дружеские отношения, нежели услугу, которую по большому счету могут оказать все. Первооснова в продажах — это пробовать открыть в себе психолога и друга для клиента и тогда можно говорить о длительных отношениях» — считает Рустам Колесник.
Что продавать?
Ответ на этот вопрос, по словам спикера, является очень важным для понимания своих конкурентных преимуществ.
«Почему должны выбрать именно вас, вы должны ответить в первую очередь самому себе и после этого выходить на свою целевую аудиторию» — обратил внимание шеф-редактор газеты «Юридическая практика».
Кому продавать?
Залогом успеха является правильное определение целевой аудитории.
В частности, если говорить о клиентах из крупного и среднего бизнеса, то они всегда ориентированы на рейтинги.
«Так происходит потому, что структура продажи выглядит 50/50. В половине случаев юрсоветника нанимает собственник бизнеса, в остальных 50% случаях — СЕО или начальник юридического департамента. Для этой целевой аудитории очень важен громоотвод. И поэтому юридическим компаниям обслуживающий крупный и средний бизнес просто необходимо присутствовать в рейтингах» — подчеркнул Рустам Колесник.
Как правильно продавать?
По словам Рустама в первую очередь нужно использовать, ближайший круг клиентов и друзей. Это позволит увеличить продажи услуг приблизительно на 30%.
Вторым не менее важным этапом является перевод результатов встреч с потенциальными клиентами в математическую форму. «Сейчас показатель встреч упал до 10%, то есть, десять встреч — один клиент» — отметил Рустам Колесник.
То есть необходимо поставить план, сколько встреч в год компания должна провести и установить ориентир на конечную цифру новых партнеров.
Как организовывать встречи?
Наиболее эффективным форматом по мнению эксперта будет формат который придуман самой юридической фирмой. При этом также необходимо учитывать особенности компании и определить, кто из ее партнеров умеет продавать услуги.
«Следует обратить внимание на старших юристов. Я знаю случаи, когда не партнеры продавали больше чем партнеры и в дальнейшем становились партнерами» — отметил г-н Колесник.
Также спикер обратил внимание, что для получения новых клиентов необходимо принимать участие в наиболее знаковых конференциях, на которых присутствуют основные игроки рынка.
«При выступлении на конференции, необходимо понимать, что у вас есть 15 минут для продажи своей экспертности. Поэтому я советую, строить свое выступление таким образом, что бы оно сразу привлекло внимание части клиентов, но при этом сохранилась определенная интрига. В таком случае, увеличивается вероятность что к вам подойдут и познакомятся после выступления» — посоветовал Рустам Колесник.
Также он подчеркнул, что самой частой ошибкой юридических компаний является ситуация когда спикер уходит сразу же после своего выступления.
